2009年12月13日

営業マンには必要なのは戦略ではなくノルマ

営業マンには必要なのは戦略ではなくノルマだ。
そんなことを考え付いたので、忘れないうちにブログにメモしておく。


エクスブリッジには営業戦略会議という、
営業マンが来月どういった戦略で営業を行っていくかということを発表する場がある。

僕はこの会議に1年近く参加しているのだけれど、
今まで一度も戦略らしい戦略が出てきたことがない。

毎回、営業リーダー(社長)からダメだしを食らう営業マンを見てきたわけだが、
先月はICレコーダの音声を聞いて、からっきしダメだと幻滅した。

それからずっと、営業のことを頭の片隅で考え続けていたけど、
結論から言うと、営業マンには戦略ではなく、ノルマが必要なんじゃないか?
ってことが分かってきた。

・・・

システム開発を行うSEには、かならずスケジュールが引かれ、
それぞれのタスクに納期がある。

いつまでに、どの作業をここまでやらないといけないというノルマが設定されているのだ。
今まで当たり前だと思ってきたけど、このノルマが無いと、SE・PGを動かせない。

納期もなく、ただ来月の新しい開発手法(戦略)を考えさせていても、
フォーカスが納期に向いていない限り、プロジェクトはうまくいかないだろう。

何ヶ月も受注を取れていないのに危機感を感じない営業マンがいるのは、
ようするに漠然とした(月500万の受注)ノルマしか設定されていないからではなかろうか?

これが僕がたどり着いた結論。

・・・

少なくともWS事業部の営業マンにはノルマを与えたい。

オーバーチュアとECショップ運営サポートの受注を月に1件ずつ。
HP案件の新規受注を1件。

月に3件の受注ノルマって少ない気もするけど、
3件絶対取るという意識が付くから、必ず行動も変わってくるはず。

ノルマがあり、戦術ができ、戦略立てができるようになる。
たぶんこういう順序が正しいのだろう。

エクスブリッジで最も営業力があるのが社長であり、
その考え方は、自身の頭の中でノルマ⇒戦術⇒戦略と論理的な思考プロセスを踏んでいるからだと思われる。

それ以外の営業マンは、言われたことをただただこなしているだけ。
たんなる御用聞きのような営業マンは、時代遅れというか、時代錯誤。


やりかたはどうでもいいし、プロセスは任せるけど(悩みがあるなら一緒に考えましょう)、
とにかく1ヶ月の受注ノルマを達成することにフォーカスすべきだ。

来週は事業部会議を開こう。


posted by koba at 12:50 | Comment(2) | TrackBack(0) | 仕事
この記事へのコメント
その考え方は間違いではないと思いますが、そういう会議にたまに出ますけど、やはりノルマを達成するためには戦略が必要ですよ。
ガンバレ。ガンバレでは結局目標は達成できない。ネット作ってても思うけど、営業マンのモチベーションが上がるようなことを考えることだと思っています。 会社案内を映像化するとか、セールスフォースのようなものの導入とか。今、普通に頑張ったのでは売上出てこないので、いろんな他にはない工夫だと思います。 電話100件かけて取れるかというたらそんなことない。じゃ、どんな電話をかけるのか?ってことを会議しないといかん。 そういうことにも熱心な社長さんのところは違います。

今、本当に冷えているので、あまりガッツリとノルマというものをあげると精神的にまいってしまうのです。 はい。 そのくらい不景気なんですよね。
Posted by さいきゆみ at 2009年12月14日 08:28
貴重なご意見ありがとうございます。

確かに戦略は必要です。
ただ僕が言いたかったのは、ノルマが明確になっていないから、戦略が出てこないのではないか? ということです。

また、営業マン自身が戦略を考えることは、難しいんじゃないか? ということです。

誰か他のブレーンが戦略を考えてあげないと、営業マンのフォーカスポイントがぶれてしまうんじゃないかと思ったわけです。

「ガッツリとノルマをあげると精神的にまいってしまう」というのは、なるほどと思いました。

またコメントお願いします。


Posted by xbrg-koba at 2009年12月14日 22:34
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